МАСТЕР-КЛАССЫ

Идея

В подходе, который мы предлагаем продажа это процесс узнавания клиента, его нужд, а также выстраивание отношений с ним. Во время мастер-классов мы помогаем развивать компетенции поддерживающие формирование долгосрочных деловых отношений с клиентами. 

Продажа, которой мы обучаем это „бег на длинные дистанции”. Мы не учим как продать быстро и одноразово. Для нас важным является то, чтобы клиент остался с Вами, чтобы хотел к Вам вернуться, чтобы рекомендовал Вас другим. Мы предлагаем путь сопровождения клиента в развитии и реализации его деловых потребностей. Это путь партнерства и сотрудничества, на котором клиент чувствует себя объектом интереса с Вашей стороны и может рассчитывать на Вашу поддержку в реализации своих планов. В таком понимании продажа это обмен и деление своими компетенциями и знаниями, а не только стремление к прибыли.  

Во время мастер-класса:

• Вы узнаете идею, теорию и „принципы” модели ‘Продажи без продажи‘.
• Вы увидите правила построения отношений с „новым” клиентом: диагноз и понимание его нужд, строение обоюдного доверия.
• Вы приобретете практические знания о том, как хорошая продажа поддерживает формирование собственного бренда.
• Вы расширите знания о барьерах, влияющих на продажу, которые скрываются в Вас самих и способах их преодоления
• Вы получите знания, касающиеся сути развития и поддержки деловых отношений после законченной работы.
• Вы узнаете практические инструменты, которые будут поддерживать Вашу продажу.

Идея

У каждого из нас свой уникальный стиль, как устанавливать отношения, вести разговор или приводить аргументы. Это черты, которые существенным образом определяют Вас как продавца. То же самое с барьерами, которые есть в Вас: Ваше представление о себе как о продавце, Ваше представление о клиенте, навыки и убеждения будут влиять на то, как Вы продаете. Во время мастер-класса Вы сможете узнать и определить Ваш индивидуальный профиль компетенций и ресурсов, которые поддерживают Вас в процессе продажи. Участие в мастер-классе позволит также назвать „внешние” ресурсы, которые Вы можете использовать: коллектив, бренд компании, ресурсы компании или коллектива. Это бизнес-среда, в которой Вы функционируете как продавец.

Мастер классу присуща высокая диагностичность и саморефлексия. Во время мастер-класса используется метод самостоятельной работы, участники имеют возможность практического совершенствования умений в продаже.

Во время мастер-класса:

• Вы узнаете и определите свой индивидуальный стиль продажи
• Вы определите свои ресурсы как продавца и выработаете эффективные способы использовать их
• Вы узнаете стили продажи других людей – опыт продажи других Вы можете использовать. Это побуждает к новым действиям.
• Вы найдете другие источники ресурсов, которые Вы можете использовать в работе продавца.
• У Вас будет возможность практического совершенствования компетенций при установлении отношений с клиентом.

Идея

Деловые отношения каждый раз формируются по-другому. То, на что мы можем себе позволить с одним клиентом, невозможно применить с другим. То, что помогает развивать отношения с одним клиентом, может разрушать отношения с другим. Эти наблюдения дали начало мастер-классу, темой которого является динамика и уникальный характер индивидуальных отношений с клиентом.

• Как понимать мир клиента, чтобы строить, но не разрушать?
• Правильность пути по которому Вы идете.
• Вы на самом деле знаете, в чем нуждается Ваш клиент?

Эти вопросы задают себе многие продавцы. Мастер-класс позволит расширить знания на тему, как сопровождать клиента на очередных этапах Ваших деловых отношений. Каждый вид отношений отличается своей динамикой. Вашему клиенту, в зависимости от этапа на котором Вы находитесь и обстоятельств, будет нужен другой подход. Знание правил, которые управляют этой динамикой позволит осознанно разбираться в этой области

Во время мастер-класса:

• Вы расширите знания о динамике отношений в продаже и изменениях, которые в ней имеют место
• Вы узнаете принципы выстраивания хороших отношений на разных этапах их развития: начало, выстраивание и продолжение
• Вы определите чем отличаются хорошие деловые отношения для Вас и научитесь узнавать чем могут быть хорошие деловые отношения для клиента
• Вы увидите разницы в понимании перелома и критической точки Вами и Вашего клиента
• Вы будете знать принципы развития продажи в процессе „after sale”

Идея

Вы как продавец задаетесь вопросом: Как найти лучший путь, чтобы привлечь клиента? Как другие построили сеть своих клиентов? Такими вопросами задаются тоже более опытные продавцы, которые в результате изменений обстоятельств или конъюнктуры на рынке вынуждены заново привлечь клиента. Мастер-класс, который мы предлагаем, шаг за шагом обучает, как Вы можете искать новых клиентов и где их можно найти. Для компаний, которые ищут возможность войти на рынок, современный рынок это большой вызов. Привлечение стратегических клиентов, а также построение с ними деловых отношений оказывается сложнейшей задачей. Целью мастер-класса является показать разные пути в поиске новых клиентов, а также поощрение к определению собственного пути поиска.

Во время мастер-класса вы узнаете как:

• привлечь новых клиентов
• создать эффективную стратегию продажи
• креативно действовать и управлять продажей
• планировать действия и достигать назначенных целей
• строить прочные деловые отношения
• активно расширять сеть бизнес-знакомств

Идея:

Коммуникативаня компетенция это компетенция, которая вписывается в бизнес-процесс: продажу, каждый осуществляемый  Вами проект или ваш путь профессиональной карьеры. Мы общаемся, когда мы разговариваем с кем-то и даже тогда, когда ничего не говорим. Мы посылаем собеседнику сообщение, когда, например, отвечаем на майла спустя неделю или перебиваем собеседника. Мы смотрим на коммуникацию с разных точек зрения – нас интересует контекст разговора и слушания, стиль общения, индивидуальные барьеры в коммуникации, устанавливание контактов и их поддержка. Знание о собственном стиле коммуникации, его сильных сторонах и ограничениях позволяет осознанно использовать собственные коммуникативные умения в области бизнеса.

• Как Вы общаетесь?
• Как стиль коммуникации, который Вы выбираете влияет на Вашу карьеру и деловые отношения?
• Что Вы можете сделать, чтобы эффективнее общаться, чтобы Вас лучше понимали, чтобы Вы добивались целей?
• Как реагировать в ситуации, когда Вам трудно договориться с собеседником?

Если Вы хотите лучше общаться, Вы должны задать себе эти вопросы. Ваш стиль общения с людьми, Ваши навыки и привычки сильно влияют на то, как воспринимают Вас другие. Во время мастер-класса мы уделяем внимание проблемам коммуникативных барьеров. На наших с Вами встречах Вы сами определите свои барьеры и узнаете как их преодолевать. Работа с барьерами поможет обнаружить барьеры Вашего собеседника. Осознание коммуникативных препятствий позволит эффективно и с уважением для обеих сторон вести разговор.

Во время мастер-класса:

• Вы расширите знания на тему разных „каналов” коммуникации
• Вы узнаете простые принципы эффективного слушания и говорения в процессе делового общения
• Вы увидите силу и значение вопросов
• Вы назовите собственные барьеры в коммуникации
• Вы узнаете способы, как справиться с преодолением возникших барьеров
• У Вас будет возможность принять участие в практических упражнениях, которые помогут закрепить приобретенные знания и компетенции

Идея

Конфликт это неотъемлемая часть нашей личной и профессиональной жизни. Конфликты заметны в каждой компании и в каждых отношениях. То, как они влияют на нас или на окружение зависит от знаний на тему психологии конфликта и способа управления им.

В обществе принято воспринимать конфликт в негативном контексте. Он ассоциируется с чем-то нежеланным, чего нужно избегать. Во время мастер-класса мы показываем, что Вы можете увидеть другую, конструктивную перспективу конфликта. Наш подход показывает конфликт как источник существенной информации: о людях, ресурсах и нуждах сторон.

Во время мастер-класса:

• Вы получите знания об источниках конфликта
• Вы узнаете о сигналах конфликта, а также о том, как данные сигналы могут говорить о происходящем конфликте
• Вы узнаете случаи, когда конфликт может играть положительную роль в Вашей жизни
• Вы определите свое место в конфликте и управление им
• Вы расширите знания об умениях поддерживающих конструктивное разрешение конфликта, а также о препятствиях в его разрешении.
• Вы узнаете, каким образом использовать конфликт для конструктивного изменения

Идея

Думая о конфликте, мы очень часто представляем себе его характерные черты:  повышенный тембр голоса, ссора, активное сопротивление, сильные эмоции. Однако образ конфликта и способ, как он выражается, выглядит намного сложнее. Температура конфликта может быть очень высокая, но могут быть также конфликты, в которых нет эмоций. „Горячий” конфликт, конфликт „холодный”, явный конфликт или продолжающийся – это только некоторые виды конфликтных ситуаций, в которых вы можете принимать участие. Каждый из данных конфликтов требует от Вас другого поведения при его разрешении или других форм коммуникации.

Коммуникация это платформа обмена информацией между сторонами конфликта. То, как стороны конфликта общаются и остаются друг с другом в контакте является существенной информацией для разрешения конфликта. Мастер-класс позволяет получить информацию о функции и правилах общения в конфликтных ситуациях. Эти знания это база для определения собственного, эффективного способа общения в конфликтных ситуациях.

Каждый конфликт, в котором Вы участвуете влияет на Ваше поведение, эмоции и способ мышления.

• Как справиться с собственными эмоциями?
• Как эффективно аргументировать?
• Как справиться с эмоциями стороны конфликта?
• Чего не стоит говорить в конфликтной ситуации?
• Как, будучи в конфликте, не разрушать отношений?

Во время матсер-класса мы помогаем Вам найти ответы на данные вопросы. Участие в мастер-классе позволит определить умения, полезные для конструктивного разрешения конфликта, а также те, которые препятствуют при его решении. То, как мы участвуем в конфликте влияет на его ход. Мастер-класс это шанс на совершенствование своих умений в сфере решения конфликта на практике.

Во время мастер-класса:

• Вы расширите знания на тему влияния коммуникации на ход конфликта
• Вы узнаете правила коммуникации в разных типах конфликта
• Вы узнаете, как увидеть сигналы развивающегося конфликта
• Вы расширите знания на тему открытой и неявной коммуникации
• Вы узнаете, как коммуникация может быть путем к разрешению конфликта
• Вы узнаете, как использовать конфликт для конструктивного изменения.

Идея

Стиль и стратегия коммуникации в компании это существенный инструмент для привлечения новых клиентов и реализации целей фирмы. Коммуникация это основной источник обмена информацией. Принимая участие в мастер-классе Вы найдете ответы на следующие вопросы:

• Как проходит процесс обмена информацией в Вашей команде?
• Какие обязывают принципы передачи информации между отделами в компании?
• Как коммуникация между отделами влияет на осуществление договоров?
• Как коммуникация в компании влияет на уровень удовлетворения клиентов?

Исследования показывают, что в разных компаниях обязывают разные принципы коммуникации, а также разные барьеры.

• Барьеры замедляют процессы, связанные с осуществлением контракта
• Барьеры препятствуют осуществлению контрактов
• Барьеры являются причиной отказа клиентов от сотрудничества
• Барьеры негативно влияют на имидж формы

Именно поэтому управление коммуникацией мы считаем существенной компетенцией с точки зрения глав команды, руководителей отделения, председателей фирмы или лидеров проекта. Связь между способом управления коммуникацией в компании и ее влиянием на финансы компании и прибыль не сразу заметны. Однако эффективное управление коммуникацией влияет на сотрудников: они работают с полной отдачей, они довольны работой, они сильно связаны с компанией. Результаты эффективного управления коммуникацией видны также и в финансовых рапортах, а также после анализа показателей текучести кадров.

Пользы от участия в мастер-классе для компании (коллектива) это:

• Образование успешно функционирующей команды, которая будет движущей силой для всей организации
• Улучшение коммуникации между коллективами, а в результате сплоченность коллектива во всей компании
• Прочная связь сотрудников с компанией, лояльность сотрудников
• Улучшение процесса, связанного с принятием решений на уровне коллективов и компании
• „Профилактика” конфликтов внутри коллектива и эффективное управление ими
• Благоприятная атмосфера доверия и открытости в компании

Во время мастер-класса:

• Вы расширите знания на тему эффективного управления коммуникацией в компании (коллективе)
• Вы проанализируете и определите принципы коммуникации обязывающие в Вашей компании (коллективе)
• Вы назовете существующие барьеры в коммуникации
• Вы проведете анализ влияния существующих барьеров на реализацию целей компании (коллектива)
• Вы выработаете практические решения для существующих барьеров в коммуникации: „Мосты вместо стен ”.
• Вы назовете собственные компетенции в области управления коммуникацией
• Вы выработаете индивидуальный путь введения изменений в этой области.

Идея

Думая о переговорах мы очень часто видим соперничество двух сторон, где каждый из игроков задает себе вопрос: Кто победит? Мы или Они? Напряжение, стресс, эмоции – Вы довольно часто хотели бы этого избежать. Что сделать, чтобы переговоры не стали полем сражения? В переговорах, где имеем дело со сражением двух сторон – никто не побеждает.

Мы подходим к переговорам как к процессу, на ход которого каждая из сторон имеет огромное влияние, независимо от того, насколько сильной или слабой она себя чувствует. В процессе переговоров мы видим прежде всего людей, полностью сосредоточенных на работе – их потребности, ожидания, подход, эмоции. Предмет переговоров является лишь обстоятельством, которое повлияло на то, что люди встретились друг с другом. Как они будут относиться друг к другу? Удастся им договориться?

Во время масер-класса мы показываем, что взаимопонимание интересов позволяет заменить поле сражения и начать диалог и сотрудничество. Мы считаем, что Ваш партнер по переговорам, так как и Вы хотел бы остаться довольным ими и решениями, которые принял. Переговоры это начало Вашего совместного пути и то, как они проходили окажет существенное влияние на будущее сотрудничество.

Мастер-класс мы готовим опираясь на реалии Вашей компании. Раньше мы узнаем как можно больше о Вашей компании и отрасли бизнеса, которой Вы занимаетесь, знакомимся с организационной культурой компании и ее ценностями. Практическая часть мастер-класса проводится на примерах Вашей компании.

Во время мастер класса:

• Вы узнаете принципы, обязывающие во время переговоров и которые дают Вам и Вашему партнеру свободу выбора и решений.
• Вы узнаете как постепенно определять возможности и ограничения обеих сторон.
• Вы узнаете, в чем состоит проблема планирования переговоров и правления ими.
• Вы узнаете определенные этапы переговоров и обязывающие принципы
• Вы расширите знания на тему влияния эмоций на переговоры и способах управления ими.
• Вы узнаете, как справляться с трудными переговорщиками и трудными ситуациями во время переговоров.

Идея

Коммуникация и переговоры взаимосвязаны. Чаще всего переговоры ассоциируются с: установлением условий, определением границ, словесной перепалкой, „твердым за или против”, уступками. Во время мастер-класса мы показываем, что коммуникация в переговорах начинается намного раньше чем за столом переговоров. Мы считаем, что от характера коммуникации зависит ход переговоров. Очевидными является факт, что Вы не знаете стиля коммуникации своего партнера по переговорам. Однако знания о том, как должна проходить успешная коммуникация имеют влияние на атмосферу переговоров и их результат.

Коммуникация в переговорах это обмен информацией. Каждая информация имеет существенное значение. Вы задумывались когда-нибудь над следующими вопросами?

• О чем говорят постоянные изменения назначенного времени встречи (по инициативе Вашей или Вашего партнера)?
• О чем говорит то, что на встрече присутствовали другие, чем раньше согласованные сотрудники?
• Когда затрагивате денежный вопрос?
• Чего, на самом деле добивается клиент, когда говорит, что финансовый вопрос это вторичная проблема?
• Где лучше назначить встречу: у себя в компании или у клиента, а может быть где-то в другом, нейтральном месте?
• Кто имеет реальное влияние на то, где состоится встреча?
• Какая информация должна быть представлена сейчас, а какая позже?

Это только некоторые вопросы, которые вы будете задавать во время переговоров. Мы считаем, что искусство переговоров состоит во взаимопонимании сторон и в поиске общих интересов. Во время мастер-класса Вы узнаете, какие составляющие нужны в процессе коммуникации и как Вы можете ими управлять, чтобы результат переговоров опирался на реальные потребности и возможности обеих сторон.

Во время переговоров довольно часто берут верх эмоции. Вы, как переговорщик, наверное, испытывали обеспокоенность, опасение, чувство угрозы, злость или чувство неуверенности. То же самое касается Вашего партнера по переговорам.

Эмоции во время переговоров передают существенную информацию о Вас и Вашем партнере. Сигналы, которые Вы отправляете оказывают влияние на ход переговоров. Во время мастер-класса Вы узнаете, как справляться с трудными ситуациями и как эмоции могут повлиять на конструктивную передачу информации.

Во время мастер-класса:

• Вы расширите знания о процессе коммуникации во время переговоров (уровни, этапы, явная, неявная информация)
• Вы узнаете коммуникационные стратегии и способы их конструктивного использования (о чем сообщать, как, кому и на каком этапе)
• Вы узнаете как вести разговор с „трудным” партнером: Вы определите, кто в Вашем представлении является „трудным” собеседником и Вы выработаете стратегии коммуникации с ним
• Вы определите свой стиль коммуникации во время переговоров – его сильные и слабые стороны
• Вы расширите знания о том, как избегать деструктивных конфликтов и как общаться, когда Вы имеете с ним дело.

Идея

Мастер-класс адресован всем, кто задумывается над своим профессиональным путем, независимо от места, в котором в данный момент находится. Если Вы:

• Думаете о том, как делаете профессиональный выбор.
• Задаетесь вопросом: кто управляет Вашим профессиональным путем – Вы сами или обстоятельства, которые возникают.
• Думаете, как в настоящее время можно планировать свою профессиональную карьеру
• Замечаете, что чаще принимаете предложения от других чем сами обозначаете направление своего профессионального развития.

Приглашаем принять участие в нашем мастер-классе.

Во время мастер-класса у Вас будет возможность:

• Анализа профессионального опыта с точки зрения осуществления планов профессионального развития.
• Разобраться в индивидуальных ценностях и мотивации в профессиональной сфере.
• Определить концепцию свей профессиональной.
• Определить Ваши деловые и личные обстоятельства, касающиеся реальных возможностей осуществления профессиональной карьеры.
• Определить существенные ограничения в реализации профессиональных планов.
• Определить профессиональные приоритеты.

Цель мастер-класса это расширение компетенции в сфере осознанного создания профессиональной карьеры. Мастер-класс это также возможность предпринять конкретные действия в этом направлении. В рамках встречи предусмотрены элементы самостоятельной  работы. Она опирается на анализ профессионального опыта и планов на будущее, а также инструменты, поддерживающие осуществление этих планов.

Идея

К управлению проектом мы подходим как к комплексу компетенций, которым должен обладать каждый, кто выступает в роли лидера проекта. Практика показывает, что проектам очень часто не хватает эффективного управления или данная проблема замечается на этапе, когда возникают конфликты или проблемы с тайм-менеджментом. Результатом плохо управляемого проекта является неудовлетворение клиента, его отказ от сотрудничества или угроза репутации бренда. Затраты плохого управления для коллектива, компании или отдельного сотрудника бывают обычно большими.

Во время мастер-класса:

• Мы вместе пройдем весь процесс реализации проекта, с момента его начала до конца.
• Вы узнаете чем отличаются определенные этапы проекта и с какими угрозами и препятствиями Вы можете встретиться.
• Вы узнаете методы, как предвидеть риск возникновения непредвиденных ситуаций.
• Вы узнаете, как поощрять других к осуществлению проекта и как стимулировать мотивацию сотрудников во время всего проекта.
• Вы научитесь, как управлять сложным проектом, в котором участвует несколько разных коллективов, как объединять цели определенных коллективов и как сотрудничать с их лидерами.
• Вы узнаете методы оптимизации всего процесса: „меньше значит лучше”.

Структура мастер-класса была задумана так, чтобы Вы смогли узнать: теорию модели управления проектом, инструменты поддерживающие осуществление проекта, а также приобрести практический опыт в его проведении.

Упражнения опираются на реальные примеры проектов. Во время мастер-классов участники:

• определяют цели, проблемы и барьеры в реализации проекта
• называют задачи лидера проекта
• учатся, в чем заключается эффективная координация проекта
• называют факторы, которые способствуют и осложняют реализацию проекта
• ищут нужные ресурсы
• перепоручают задачи
• вырабатывают решения на основе приобретенных знаний.

Идея

Мастер-класс мы адресуем сотрудникам, перед которыми предстоит задача осуществления проекта. Чтобы быть лидером проекта, нужно выполнить конкретные требования: выбор и мотивация сотрудников, разделение зон ответственности, наблюдение за выполненной работы, решение конфликтных ситуаций – это лишь некоторые из них.  Однако не всегда (в рамках компании или коллектива) права и обязанности лидера четко определены. Существуют многие проекты, которые проводятся без внимания со стороны лидера. Это порождает многие недоразумения и межличностные конфликты.  Это может быть источником неудовлетворения клиента осуществлением проекта.

• Знаете, почему Вы являетесь лидером?
• Что важнее: цель или люди?
• Как Вы готовитесь к осуществлению проекта?
• Вы вообще готовитесь к этому?
• Как Вы управляете ситуациями, если сроки выполнения задач затягиваются или переносятся?
• Вы знаете, что Вы должны, а чего не должны делать?

Вопросов, которые Вам надо себе задать до начала осуществления проекта намного больше. Каждый проект требует запланированного и осознанного подхода. 

Во время мастер-класса Вы расширите знания на тему:

• роли лидера проекта
• ответственности, которая возлагается на лидера проекта
• эффективного перенаправления задач
• возложения ответственности за осуществление целей
• как мотивировать и поощрять других к осуществлению целей проекта
• как эффективно требовать осуществление назначенных задач
• ошибок, которые совершаются во время реализации проекта

Во время мастер-класса Вы получите информацию о теоретических моделях управления проектом, а также будете участвовать в практических упражнениях, поддерживающих совершенствование компетенции лидера проекта. 

Идея

Введение изменений это неотъемлемая часть личной, как и профессиональной жизни. Изменения в сфере бизнеса неизбежны в сегодняшнем мире и они являются частью процесса в каждой компании. Независимо от характера изменений они очень часто вызывают сопротивление перед тем, что должно измениться. Изменения, даже заранее запланированные требуют соответствующей подготовки к ним и управления ими, так как каждый из нас иначе реагирует в ситуации изменений и иначе их воспринимает. Опыт и исследования показывают, что конструктивное проведение процесса изменений позволяет повысить мотивацию сотрудников участвующих в процессе и ограничить затраты всего процесса.

Во время мастер-класса:

• Вы узнаете теорию, касающуюся динамики процесса изменений.
• Вы узнаете характеристику определенных этапов изменений вместе с требованиями и ограничениями, которые с ними связаны.
• Вы узнаете кто будет Вашим союзником при введении изменений и кого не удастся Вам мотивировать и привлечь.
• Вы узнаете как заметить ограничения, слабости и препятствия в процессе изменения и как ними управлять.
• Вы узнаете практические инструменты полезные на определенных этапах процесса изменений.

Мастер-класс был задуман так, чтобы участники смогли приобрести занания на тему процесса изменений, а также чтобы на практике совершенствовали умения существенные с точки зрения конструктивного прохождения процесса изменений.

Идея

Мастер-класс мы адресуем всем, кто находится на пути профессионального развития и хочет подготовиться к роли отвечающего за построение стабильного коллектива и управляющего им или тем, кто должен выступить в этой роли. Мы считаем, что то, каким является коллектив и как в нем работают его члены, должно зависеть от шефа. Однако опыт показывает, что руководители коллективов часто сосредотачиваются на выполнении задач и осуществлении целей, а „коллектив” образуется каким-то образом самостоятельно. Мы предлагаем другой подход, который предполагает:

• с точки зрения лидера – учет роли индивидуального стиля руководителя на формирование коллектива
• с точки зрения членов коллектива – значение чувства принадлежности к коллективу каждого из его членов

Каждый коллектив отличается чем-то другим. Это зависит от многих факторов: индивидуальных черт руководителя коллектива, членов коллектива, организационной культуры в компании, деловых обстоятельств. Наша цель это показать путь, где руководитель играет значительную роль в контексте формирования коллектива и работы с ним. Мы считаем, что коллектив, построенный согласно с индивидуальным стилем руководителя коллектива и с учетом индивидуальных потребностей членов коллектива, достигает лучших результатов в бизнесе.

Во время мастер-класса Вы расширите знания на тему:

• принципов функционирования коллективов
• значения чувства принадлежности к коллективу при реализации его целей
• ролей в коллективе
• коммуникации к коллективе
• принципов разделения обязанностей
• ответственности за достижение целей в коллективе.